Vendas: O Rei e o nariz grande do Rei.

Era uma vez, em um reino distante…

Como é sempre assim que começam essas estórias, os reinos são distantes porque essas coisas nunca acontecem próximo da nossa casa ou em algum lugar que alguém saiba onde fica. Mas vamos aos fatos: Certa vez, um Rei mandou chamar os melhores pintores de seu domínio para pintar seu retrato (sim, naquela época as fotos eram pintadas), como era de praxe na monarquia. Acontece que o monarca tinha um nariz pior do que o desenho do bico de uma arara e, naquele tempo, cirurgia plástica era coisa de lendas e bruxos apenas. O Rei sabia que tinha um defeito estético que para ele era doloroso. Seu nariz era horrível, o que o tornava um pessoa traumatizada por isso e por ser um Rei, tocar no assunto “tamanho do seu nariz” era morte certa.

Os pintores também sabiam disso, e não queriam desagradar o Rei. Então, o primeiro pintou um quadro no qual retratou o governante com um nariz de deus grego, perfeito, lindo. O rei achou que o pintor estava tirando sarro de seu rei, pintando uma caricatura de alguém que não existe e mandou executá-lo.

Outro pintor, vendo a reação do monarca, resolveu pintar um quadro fiel de seu governante. Tamanha era a fidelidade que retratou a monstruosidade que o nobre tinha no meio do rosto, com realismo impressionante. O Rei foi à loucura e se recusou a pendurar aquele quadro junto aos outros quadros de seus antepassados com medo de ser ridicularizado. Assim, deu o mesmo fim do primeiro pintor: mandou executá-lo.

Ao saberem do ocorrido e por acreditarem que não havia saída, quase todos os outros pintores desistiram de tentar fazer o retrato do monarca. Apenas um decidiu arriscar-se. O terceiro pintor descobriu que o Rei era um grande caçador e adorava caçadas com seu cachorro predileto e depois de muito pensar e analisar encontrou uma saída. Dias depois apresentou o quadro e o rei gostou do que viu.O artista e toda a corte foram convidados para uma festa onde quadro foi exibido pela primeira vez.

Quando o pano que cobria a obra foi retirado, todos ficaram impressionados. O artista retratara bem a floresta próxima ao castelo. Lá estavam o cão de caça favorito do rei que de tão perfeito parecia vivo e; dominando a paisagem estava alí o monarca, soberbo, imponente, belo (sim, belo!), com seu verdadeiro nariz sutilmente escondido por trás do seu bacamarte em um movimento típico de um hábil caçador pronto para o disparo. O monarca não parava de elogiar a composição. Estava eufórico! Não entendia como o artista captara seu esporte favorito.

A curiosidade da corte e dos outros pintores que desistiram da encomenda do Rei era grande. Perguntado sobre o feito o pintor explicava que não poderia mostrar o nariz, e também não podia pintar algo falso na tela; só lhe restou, então, escondê-lo. Torná-lo a parte menos importante do quadro. O fato de ter sido transportado ao posto de pintor do Rei trouxe-lhe fama e riqueza ao nosso pintor que viveu feliz e bem remunerado para sempre.

Viajemos no tempo, de volta para o futuro chamado em parte de ‘presente’.

Amigos leitores. Nós vendedores e técnicos de informática que trabalhamos com a venda de soluções precisamos entender o que as pessoas querem. Na maioria das vezes, mesmo antes de entender o problema, muitos já jogam uma solução qualquer e acabam matando o negócio. Pensar um pouco faz toda a diferença na hora de atender a um cliente.

Muitos de nós acreditamos que sabemos tudo por sermos ‘excelentes vendedores’ e ‘excelentes técnicos’, mas não é bem assim. Já vi negócios serem perdidos ou por que o vendedor ou o técnico foram verdadeiros demais ou por que mentiram completamente. Enganar também é outro pecado que a gente vê muito. Infelizmente outros tantos desistem com medo de se exporem e por ser mais fácil partir para outro cliente do que perder tempo com aquele problema aparentemente sem solução que, caso aceito e não feito, poderá manchar sua carreira definitivamente. Para alguns, neste caso, o melhor mesmo é esconder-se nos seus medos sob o manto de um desculposo sentimento de precaução.

Mas existem aqueles que procuram entender, pesquisam a razão do problema e a essência da causa e assim acabam encontrando uma solução, por vezes mais cara e arriscada, mas que se encaixa perfeitamente com a personalidade do cliente, da empresa ou do projeto em si.

Uma das coisas de grande importância para quem apresenta soluções e as vende na forma de produtos é ter calma e paciência para entender o que está acontecendo. Nenhum tempo é desperdiçado em planejamento e análise de um problema. Eu não acredito em problema sem solução. Os clientes buscam soluções que além de resolver seus problemas imediatos estejam de acordo com a sua personalidade não lhe trazendo traumas e muito menos os fazendo lembrar-se do que passaram.

Quando um problema aparece, 50% dele está resolvido. Ele está na sua frente como uma oportunidade, pronto a desafiar você a expor seu gênio ou a esconder seus medos filtrados numa aura de ‘pseudo-incompetência’ que você mesmo pode se atribuir em momentos de desafio. Mais interessante nesta estória ou fábula ou até mesmo uma lenda, como você melhor preferir chamá-la, é que sabiamente o pintor (um técnico daquela época e por que não dizer um vendedor também do seu próprio trabalho) analisou sob todos os pontos de vista a melhor solução. Ouvir é a primeira parte. Entender é a segunda. E para entender, todo bom vendedor e bom técnico precisam despojar-se dos seus dogmas e abrir mão em parte da sua vaidade para chegar a uma boa conclusão.

Certa vez tive acesso a um acontecimento interessante: um cliente entra na loja e faz um upgrade na sua máquina. Ao remontar a nova máquina o técnico descobre um problema e de cara condena o HD antigo. O cliente não entendia por que o HD deu problema, pois estava funcionando e foi testado antes de ser transferido para o novo gabinete. Inconformado pediu outra opinião. O segundo técnico iniciou sua análise e explicou o porquê do problema e como poderia ocorrer. Ainda insatisfeito o cliente pediu mais uma análise de outro técnico. O terceiro técnico encontrou o problema e o HD voltou a funcionar. Ainda na mesma máquina o processador foi trocado por outro e aqui um novo problema. A máquina desligava, mas o cooler continuava funcionando. Condenaram a placa-mãe e de novo começou o questionamento do cliente. Mas o terceiro técnico resolveu pesquisar. Depois de um tempo atualizou o firmware da placa-mãe e a máquina desligou-se totalmente, inclusive o cooler.

O cliente passou o feedback por escrito e o fato virou motivo de uma aula para os técnicos com a orientação de que fossem moderados e precavidos antes de darem um diagnóstico. É perfeitamente compreensível que a pressão nos faz tomar decisões precipitadas e erradas. Mas se você pode analisar é melhor optar pela prudência, pois este pode ser o melhor caminho em caso de dúvida. Muitos médicos cometem erros por conta de diagnósticos baseados em informações imprecisas e diferentemente de uma máquina que pode ser substituída, uma vida não possui o mesmo recurso e nem a mesma flexibilidade.

O fato me despertou a curiosidade de ir ao meu banco de dados e pesquisar se já haviam ocorrido outros fatos semelhantes. Foi assim que cheguei à lenda do ‘Rei e o nariz grande do Rei’. Caiu como ‘uma luva’ e deu claramente para perceber que é melhor buscar entender primeiro para só depois tomar uma decisão, pois nem sempre um mesmo problema pode ter a mesma solução e as circunstâncias podem interferir.

Ouvir e entender o que o ‘Rei’-o nosso cliente-deseja é fundamental para continuarmos vivos como pintores de soluções que podem nos trazer as boas coisas que uma carreira de sucesso pode nos proporcionar.

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