VENDAS: "O meu dinheiro está no seu bolso!"

Durante um treinamento eu estava discutindo com os alunos a relação vender preço ou vender valor. A sala estava dividida e muitos acreditavam que o importante era vender de qualquer forma e cada um tinha seu estilo. Uns eram tiradores de pedido e outros vendedores.

Nessa hora eu os desafiei contando a história de um vendedor que conheci chamado Carlos. O Carlos era um daqueles caras que gostava de vender coisas caras. Produtos baratos para ele serviam apenas como mote para iniciar a venda de um produto mais rentável. Ele sempre dizia que o produto mais caro trazia comissão mais alta. Na época o Carlos vendia bem, era de família pobre, ajudava em casa e ainda pagava a faculdade. Sua despesa mensal era elevada. Mas ele vendia muitas coisas que ele não podia comprar.

Nesse debate muitos disseram que vendiam aquilo que eles comprariam e ai, por não acreditarem que um dia iriam poder comprar algo simplesmente não vendiam ou achavam que o cliente não compraria.

Já o Carlos fazia exatamente o contrário.

Ele vendia aquilo que ele ainda não podia comprar, pois colocava na venda todos os motivos que ele teria para comprar aquilo. Muitas coisas, ele me disse, não compraria, pois não precisava ou não iria usar, mas alguém usaria e por isso também vendia.

O Carlos era vendedor de profissão, mas o negócio dele era mesmo ganhar dinheiro.

Aí estão duas coisas diferentes que também devem ser analisadas: negócio e profissão. Já havia dito que a profissão poderia nada ter a ver com o negócio e um exemplo clássico é o Mcdonalds. Qualquer um faz aquele sanduíche e às vezes bem melhor. Dona Zeza faz um que é o famoso mata-fome (bom demais!). Mas o negócio do McDonalds é mesmo imóvel. Onde estão algumas das esquinas mais valorizadas do mundo? Importante: o próprio Ronald diz isso.

O Carlos sempre diz que o “meu dinheiro está no bolso do cliente. Eu preciso que ele saia de lá e venha pro meu.” E dizia mais: “Venda adiada pode ser uma venda perdida.” O Carlos estava certo nas duas coisas. Ele tinha o ato da venda como algo perecível e com prazo de validade. Se a venda não se concretizasse com o cliente naquele momento a chance de que viesse a acontecer novamente era remota. Daí todo o esforço. O Carlos, ao contrário dos outros, tinha sua própria carteira de clientes e um serviço particular seu. Lembro que ele havia me dito que havia sugerido à loja ter um serviço de entrega para os clientes que queriam comprar e receber em casa. Mas a loja viu mais problemas que vantagens. Para eles poderia ser trabalhoso e trazer alguns problemas como extravio, acidente do motoboy e por ai vai.

Quando ele ouvia a palavra “impossível” ela não soava como um ‘apaga-fogo’, pelo contrário, era uma provocação. Ai, por conta própria ele acertou com um motoboy e passou a entregar as mercadorias. Conversou com seus clientes e listou 20 que topavam pagar pelo serviço. Como ele não poderia faturar para receber depois acertou com o motoboy um modelo inverso. Falou com os clientes dizendo que antes de tirar o pedido precisava pegar o dinheiro e pagar. Ai veio a grande sacada. O Carlos abriu uma conta de poupança na CAIXA e com ela realizava a movimentação dos pedidos dos clientes pagando com o cartão de débito MAESTRO. O cliente pedia, ele informava o preço, a grana era transferida ou depositada on line e ele pagava no caixa da loja. A NF era faturada em nome do cliente e o motoboy já saia para a entrega com o frete pago em cash. E o Carlos seguia com seu pensamento de vender valor e produtos de maior margem e comissão. Mantinha sua carteira de clientes atualizada e em movimento.

Antes de escrever esta coluna entrei em contato com o Carlos. Fazia tempo que não nos falávamos e procurei saber se o seu método ainda era aquele. Na realidade queria ver se ele havia ganhado dinheiro com aquilo.

Fiquei sabendo que concluiu a faculdade. Rejeitou o cargo de gerente da loja, pois seu negócio era ganhar dinheiro e sua profissão era a de vendedor. Estava noivo, comprara seu carro e estava juntando dinheiro para dar a entrada na compra do apartamento.

A loja havia incorporado a idéia de entrega e ia bem. O método funcionava. Fiquei curioso em saber por que ele ainda não tinha aberto seu próprio negócio já que tinha uma grande carteira de clientes e uma boa movimentação de vendas. Ele me disse que apesar de trazer talvez mais dinheiro tivesse que preocupar-se com outras coisas e isso tiraria o tempo precioso que dedicava às vendas e ao cliente, por isso havia recusado o cargo de gerente e em troca renegociou sua comissão. Passou a receber mais por venda.

Analisando a história do Carlos chegamos a algumas boas conclusões:

1-Foco

2-Entender qual é o seu negócio

3-Relacionamento

4-Conhecimento

Ficaram na minha memória as frases que o Carlos me dissera e eu as uso nos meus treinamentos em vendas:

“O meu dinheiro está no bolso do cliente. Eu preciso que ele saia de lá e venha pro meu.”

“Venda adiada pode ser uma venda perdida.”

A propósito: a frase utilizada pelo Carlos, que é título desta coluna é de Guy Kawasaki, autor de livros sobre empreendimentos de sucesso, e consiste na simplificação dos objetivos de qualquer comércio: pegar o “meu” dinheiro que está no “seu” bolso.

Sobre o assunto o Paulo Couto também abordou o tema com um enfoque interessante. Vale rever: O MEU DINHEIRO ESTÁ NO SEU BOLSO

O Relacionamento e o ato da venda são coisas perecíveis e com prazo de validade e precisam sempre de renovação. O Carlos da Silva faz isso e vai muito bem, obrigado.

E você? Qual é o seu negócio?