VENDAS: Vender ou ganhar dinheiro?

Existem verdades que quando são ditas a vendedores parecem soar como blasfêmias ou um pecado corporativo mortal. Quando estava realizando um trabalho de reestruturação de uma área de televendas corporativas e uma unidade corporativa, disse aos vendedores e técnicos que a área precisava de uma missão. Apareceram várias definições interessantes que pouco acrescentava a verdadeira missão de uma área de vendas. Ficava como um misto de empresa de filantropia e secretaria de governo mais parecida com utopia sindicalista de ‘iguais e amigos para sempre’ do que qualquer outra coisa.

Sugeri uma missão. Curta e direta. O proposto foi que a missão seria ‘ganhar dinheiro respeitando a ética e os valores da empresa’. Depois que foi proposto isso os vendedores ficaram com aquela cara de que não eram ‘mercenários’ e percebi certo desconforto. Mas decidi ir mais adiante na provocação e questionei a eles quais eram os valores da empresa. Dentre os citados estavam atender, encantar, superar expectativas etc. Na ética foram listados buscar valores inerentes a profissão, transparência e por ai vai. Composta esta parte do assunto voltamos ao ponto de partida. E ai eu perguntei: ‘o que faz com que vocês realizem seus sonhos, paguem suas contas?’ A resposta foi direta: ’dinheiro!’ Passo seguinte foi perguntar a eles ‘o que estavam fazendo ali?’ Resposta: ‘Vender!’ Aqui o bicho pegou e a confusão se estabeleceu definitivamente e o debate, antes evitado, começou quando eu disse que a resposta estava errada.

Logo caiu a pergunta:”Por que a resposta é errada?”

Era a dúvida que eu queria ouvir para entrar na argumentação. Caros leitores, é muito importante definir umas 4 coisinhas. Vender x tirar pedido e ganhar dinheiro x vender. O que toda empresa deseja é que existam vendedores e não tiradores de pedido, mas em alguns momentos a venda é mesmo apenas ‘tirar pedido’. Em outras é necessário atuar como vendedor. A diferenciação entre uma e outra e o tempo correto da aplicação de cada um e o ‘quando?’ é que faz o vendedor de sucesso. Na realidade todo excelente vendedor tanto tira pedido como trabalha uma venda argumentativa e saber separar e identificar o momento correto das duas ações é o que se chama popularmente de ‘O pulo-do-gato’. No segundo momento a peleja era entre a venda x ganhar dinheiro. Se partirmos do pressuposto que as ações da área estão de acordo com os valores e a ética da empresa e que eles sabem o momento certo de vender e tirar pedido, faltava definir o que estavam fazendo ali para realizarem seus sonhos e pagarem suas contas. A resposta ‘vender’ é errada por que ‘vender’ não quer dizer necessariamente que estejam ganhando dinheiro. Conheço muitas empresas que vendem muito e ganham pouco dinheiro e vendedores que vendem bem e não conseguem pagar suas contas. Acontece que tanto o primeiro propósito de uma empresa e de um vendedor é sim ‘ganhar dinheiro’. Mesmo que os dois possuam sua vertente social, humana e etc e tal e mais alguma coisa, ‘ganhar dinheiro’ é a base da certeza de que o insumo vai ajudar a pagar as contas, realizar sonhos e de acordo com os resultados promover à elevação social, reconhecimento profissional enfim, crescimento. Enquanto eu falava a equipe olhava atentamente. Assim arrematei com a afirmativa de que não era, não é e nem será de má ética querer ganhar dinheiro. É ainda um dogma no Brasil a máxima de que quem diz que quer ‘ganhar dinheiro’ é um ‘mercenário e mau-caráter’. Que mal há nisso se a ética e os valores morais e corporativos são respeitados à risca? Nenhum! Assim a missão de uma equipe de vendas é sim ganhar dinheiro. Se ganham dinheiro a empresa está vendendo bem. Agora se a empresa não cuida bem das suas contas, o problema não é do vendedor, certo? Bom empresário sabe trabalhar bem a sua margem e normalmente oferece boas oportunidades para que seus vendedores ganhem dinheiro. Conheço muitas empresas grandes, com grife e marca, que perdem bons vendedores por que eles, apesar de venderem bastante, não conseguem ganhar dinheiro. Conheci outras empresas que vendiam bastante e quebraram, pois não praticaram a base do princípio da venda que é comprar bem abaixo e revender pelo preço justo com lucro. É mais ou menos comprar bem por 90 e vender melhor aindapor 110.

Se isso não é ilegal então ganhar dinheiro de forma honesta também não o é. Assim os vendedores começaram a mudar os semblantes de ‘vergonha’ para ‘mérito’. Em um dado momento disse que se pensassem como empresa-uma espécie de EU S/A-eliminariam boa parte dos problemas existentes na relação patrão-empregado, pois até mesmo a relação cliente-vendedor muda quando o vendedor pensa como sendo uma empresa. Dessa forma a relação muda de empresa-empregado para empresa-empresa e ai a conversa torna-se mais objetiva e o foco é o desejado ganha-ganha.

Eu não me contive e perguntei novamente: “qual é a nossa missão?” A resposta foi imediata! “GANHAR DINHEIRO!” Logo em seguida alguém afirmou que vender pode não significar ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro significava que estava vendendo bem. Claro! Vender é uma etapa do processo o contrário nem sempre é assim.

Dias depois, no trabalho com a equipe, todas as conversas e decisões estavam voltadas para a rentabilidade das operações. Sempre que uma venda estava para ser fechada a palavra rentabilidade estava presente e eu sempre perguntava ao vendedor se ao fechar aquela venda ele ganhara dinheiro e quanto? Aos poucos estavam percebendo que em muitas vendas fechadas a comissão era baixíssima e assim melhoraram a performance trabalhando o mix. Com foco no ganhar dinheiro a cultura mudou. O passo seguinte foi definir a meta por produto. Montei um mix que proporcionava ganhos e deu certo. Deixamos de focar apenas em faturamento e passamos a focar no mix com a meta de ganhar dinheiro. Era interessante ver os vendedores revisando sua planilha de mix. Pela planilha eles sabiam o quanto faltava para atingir a meta e assim mantinham o foco. O resultado? A equipe começou a cobrar informação e desempenho de áreas agregadas a venda como a administração, a logística e o financeiro. O setor de compras passou a receber sugestões de produtos e ninguém faltava aos treinamentos e as reuniões com os outros setores, mesmo que as reuniões venham a ser realizadas em horários destinados ao descanso.

Esta mesma equipe que antes cobrava e reclama mais que agia, passou a rever conceitos e partindo do princípio do ‘EU S/A’ e com o foco em ‘ganhar dinheiro’ começaram a redesenhar processos mudando o foco do ‘quem é o culpado?’ para ‘onde está errado e como podemos melhorar o processo?’ E assim as vendas, mesmo em tempos de retração para o corporativo (que é todo fim de ano) estavam, indo bem e um pouco acima do esperado. A empresa gostou da mudança e deu mais liberdade a equipe que respondeu com mais resultados. Até os negócios perdidos foram reduzidos.

No final de tudo a equipe remodelou-se e reunia-se como se fossem acionistas. A linguagem dos e-mails mudou e deixou de ser fabricada/estanque para outra mais informativa e focada nos resultados. Uma pesquisa de pós-venda foi realizada para medir o índice de aceitação dos clientes e a resposta foi excelente e nos surpreendeu. A equipe embalou.

Na última reunião com eles, tive a surpresa de ver a missão e a visão de futuro estampadas na sala e perguntei: “Qual é a nossa missão?”A resposta veio em um coro só: “GANHAR DINHEIRO, respeitando a ética e os valores da empresa!” E quem são vocês? “Nós somos EU S/A!” . Depois disso nada mais restou dizer a mim em pensamento que não tenha sido: “Missão cumprida!”

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