VENDAS: Reconhecimento e Recompensa

“O pessimista queixa-se do vento. O otimista espera que ele mude. O realista ajusta as velas e segue”.

Willian George Ward (1912-1992) – Teólogo inglês

Rebecca (*) é uma daquelas vendedoras que toda empresa gostaria de ter. Bate metas, ganha prêmios e sempre está disposta a ajudar no que for preciso. Defende a empresa e não deixa de participar de nenhum treinamento. Acontece que a Rebecca está muito chateada. Ela não vai participar do treinamento que capacitará os líderes para assumir as novas lojas da empresa que serão abertas e ninguém disse a ela por que.

Faz faculdade, tem boas notas, sabe liderar. Por que ela não foi chamada? Recentemente ganhou uma campanha nacional na empresa tirando primeiro lugar interno e primeiro lugar Brasil. Viajou com tudo pago, em merecidas férias, mas na volta continuou em vendas batendo metas. Geralmente quando voltamos de férias o mês seguinte é ruim em vendas, mas não no caso dela. Na volta das férias ganhou de novo o ranking ficando em primeiro lugar de novo.

A única coisa que ela queria e pediu a empresa foi crescimento profissional. Participar de cursos e chegar a obter uma gerência de loja ou quem sabe uma equipe de corporativo para vender mais. Todos sabem que pessoas de sucesso causam inveja a muitos e esses muitos, por vezes medíocres, afastam essas pessoas ou as impedem de crescer na empresa só para mantê-las à uma ‘distância segura’.

E foi isso que aconteceu. Rebecca não foi convidada ao treinamento de formação de líderes e ficou bastante chateada. Dias depois descobriu que alguém lá de dentro não iria permitir que crescesse enquanto ela fosse uma ameaça , enfim, enquanto ela fosse muito boa. Acontece que a Rebecca também é uma mulher muito bonita e que não utiliza isso para vencer ou subir na vida. Basta-lhe a competência.

Como se isso ainda não bastasse , o fechamento do mês foi a gota dágua. No dia de fechar a meta Rebecca estava com cerca de 30 escores para garantia, maior tíquete médio e 3 mil abaixo de uma meta bem elevada. Acontece que faltando algumas horas para o fechamento da apuração o sistema cai e fica duas horas fora do ar. Quando volta, faltam menos de 5 minutos para as seis. Rebecca ainda tinha em mãos para tirar a nota fiscal/faturar cerca de três mil e seiscentos reais, mas não conseguiu, pois o gerente mandou fechar exatamente às seis. A meta grupal (resultado da soma de todos os faturamentos de todos os vendedores, independente de ter batido a meta ou não) foi batida. Rebecca e outros não bateram a meta. Mas o fato de ter sido ela uma das pessoas a não ter conseguido deixou a todos boquiabertos. Indagado por que ninguém havia emprestado os três mil a ela para fechar a meta o gerente responde que ela ‘não é solidária’, pois é muito ‘focada em vendas’(e vendedor deve ser focado em que?). Outra inverdade. Rebecca emprestara, há dois meses, um valor para ajudar na meta de outra amiga; amiga essa que se negou a emprestar a ela os três mil que precisava para bater a meta este mês. Detalhe: essa amiga que negou o empréstimo como reciprocidade foi convidada a participar do curso.Outra pergunta não foi respondida: por que uma loja que fica duas horas sem sistema e, portanto duas horas sem vender não adia o fechamento das portas por mais duas horas para tentar recuperar o dia? Essa pergunta também ficou sem resposta. Na realidade, ninguém fez essa pergunta.

Com tudo isso e por tudo isso, a Rebecca decidiu arrumar seu currículo e busca outro lugar. A empresa que ela trabalha tem política de premiação e recompensa por metas batidas e campanhas vencidas e os prêmios são muito bons. Vales-refeição, viagens, passagens, fins-de-semana, mas não estavam oferecendo o que ela mais queria: o reconhecimento ou espaço para crescimento.

Reconhecimento e recompensa são duas palavras que muito estimulam uma pessoa a crescer dentro das empresas. Grande parte delas acha que as duas querem dizer a mesma coisa, mas não é assim. Segundo o velho e bom dicionário chegamos ás seguintes conclusões:

Recompensa – prêmio ou remuneração concedida em reconhecimento a determinado ato.

Reconhecimento -ratificação, confirmação de algo feito de forma mais propagada. Puxando para a vida corporativa isso quer dizer estar habilitada a participar de novos desafios.

Muitas empresas não possuem plano de cargos e carreiras e isso é um prato cheio e uma porta aberta para perder bons funcionários e talentos. Hoje em Rh se fala bastante na Gestão do Conhecimento e na Retenção de Talentos, mas muitas empresas e consultores ainda estão na etapa do ‘apenas falar’ em vez de entrar definitivamente no ‘agir na prática’. Sempre disse em conversas entre amigos que se alguém quiser diminuir a pressão da concorrência sobre uma empresa, bastaria, com apenas uma canetada contratar os melhores funcionários dos dois maiores concorrentes. Isso daria a mim uma vantagem competitiva imediata e outra de médio prazo.

Essa é uma ação que poucas empresas no Brasil adotam. Apesar disso, lá fora, essa prática é comum. Existem executivos que são obrigados por força de contrato a ficar de

quarentena por cerca de até 01 ano, recebendo e tudo mais só para não ter que ir para a concorrência e com isso levar informações importantes para o outro lado ou levar as vendas pro outro lado também. Levar alguns dos melhores da concorrência é um investimento não tão elevado, mas uma ação de curto prazo que causa grandes dores de cabeça à concorrência. Eu acho que já vi algo semelhante no futebol .

Numa empresa onde a retenção de talentos é algo primordial tais assédios surtem pouco estrago, pois as suas políticas de recompensa, reconhecimento e os benefícios indiretos geram dúvidas no pretendido quanto a trocar o que está bom por aquilo que pode vir ser melhor, quem sabe, talvez. Mas há ainda outro dilema e como dizem: ” Se a empresa não muda,mude de empresa.” Mas no caso de pessoas como Rebecca, a melhor coisa a fazer é mesmo aceitar uma nova proposta, pois com o currículo invejável ela poderá, estando do outro lado, causar estragos e ai um dia acontecerá aquela pergunta que nenhum gerente medroso gosta de responder.

Alguns dias depois….

Numa dessas reuniões mensais de avaliação de metas, mercado e concorrência, os números são mostrados e aí percebem que houve uma pequena estagnação. O presidente pergunta aos seus gerentes e no meio deles está aquele que preteriu qualquer ação que ajudasse a desenvolver a carreira de Rebecca.

– “Caro senhor Fulano…. me diga uma coisa… o que aconteceu com aquela moça que a gente sempre via o nome dela entre os primeiros colocados?” Questiona o presidente.

– “Mudou-se para a concorrência, chefe.” A resposta é imediata e, diga-se de passagem, típica de gente dessa espécie de ser humano que habita as empresas. Logo em seguida a segunda pergunta:

– “Mas, porque ela mudou-se.. aqui não estava bom? Vocês tentaram reter essa vendedora? Ofereceram algum tipo de benefício a mais? Ela estava insatisfeita?”

…silêncio… E mais silêncio…

– “Chefe…. é assim.. ela quis mesmo ir pra concorrência. Pagaram melhor.. sei lá…” Responde nervoso o Fulano de Tal.

– “Senhor Fulano, me diga se isso é resposta? Se foi por isso, deveria ter havido alguma contra-proposta nossa. Não acha?” Pergunta o presidente.

….. silêncio… mais silêncio…. e olhares começam a focar o gerente Fulano de Tal.

– “Não, senhor. Não fiz nenhuma contra-proposta.” O Fulano começa a esfregar as mãos e se ajeita na cadeira que parece ficar cada vez mais apertada.

O chefe balança a cabeça negativamente e faz a pergunta matadora:

– “Como que o senhor não fez nada? Essa empresa não tem política de retenção de talentos? Dona Cicrana, por favor, tente um contato com a Rebecca. Peça-lhe que venha aqui falar comigo. Dona Beltrana elabore um plano de retenção de talentos.”

– “Senhores, essa moça sabe muito, vende bastante e agora está na concorrência por conta da nossa incompetência em reter talentos. Senhor Fulano de Tal, depois que eu falar com a Rebecca falo com o senhor.”

Na realidade a maioria das pessoas ali presentes sabia por que Rebecca havia saído. Mas quem tinha a coragem de falar! Deixaram para a própria Rebecca a vez de contar os ‘porquês’ da sua decisão, isso se ela quisesse falar.

A reunião terminou e o que se segue fica por conta da sua imaginação e julgamento.

Vale lembrar aqui que a outra empresa que contratou Rebecca tem uma agressiva política de retenção de talentos e garimpar esse tipo de pessoa é uma das atividades principais da política de gestão de pessoas.

O que você acha que aconteceu depois?

(*)

Nomes fictícios. Esta é uma obra de ficção baseada em alguns fatos reais.Qualquer semelhança desta com outras histórias terá sido mera coincidência.