iPhone: A Vivo foi mais clara.

É inegável que a estratégia de lançamento do iphone Apple foi muito bem montada pelo fabricante. A expectativa de sua chegada e o lançamento foram trabalhadas de forma a obter grande repercussão e estimular ao máximo o desejo de ter o aparelho que revolucionou o segmento de telefonia ao aliar de modo muito prático e fácil vários recursos até então presentes apenas em computadores.

As operadoras foram a loucura em busca da autorização para comercializarem o aparelho. O olho no mercado fazia brilhar as córneas dos executivos que vislumbravam fortes perspectivas de lucro rápido e fácil.

Mas nem todas as operadoras souberam montar estratégias corretas para beneficiar-se da lei da exclusividade. Como se fosse uma concorrência aberta de inteligência de mercado muitos marketeiros e estrategistas desenharam suas ações. No caso brasileiro duas me chamaram a atenção. Uma por um erro estratégico e a outra pelo bom exemplo de como se usa as leis do marketing em benefício dos negócios.

A Claro imediatamente abriuinscrições em seu site a cata de clientes novos e passou a cobrar R$ 100,00 para que o cliente garantisse seu lugar na fila. A ação gerou um monte de protestos pois além de ilegal era, na opinião dos clientes,completamente antipática. A Claro se viu obrigada pelo PROCON a retirar a cobrança da taxa e devolver o dinheiro. Um grande erro em duas frentes e na mesma ação. A Claro ainda cometeu outro erro ao tratar todos os seus clientes igualmente, incluindo nesse bolo os que eram de outras operadoras. Parecia que ser cliente da Claro e ter um bom consumo não tinha vantagem nenhuma, mesmo sendo um cliente VIP, teria que entrar na fila, mudar de plano e pagar taxa.

A Vivo fez exatamente o contrário. Para manter fiéis seus clientes ela adotou a lei da exclusividade premiando primeiro os de casa ao respeitar a lei da fidelização.

Para atingir seus objetivos a Vivo enviou em agosto uma mala-direta a 2% dos seus 41 milhões de clientes. Lógico que a maioria deseja ter um iPhone, mas não existem iPhones disponíveis para todos os clientes ou para a maioria deles e isso também faz parte da estratégia da Apple de não massificar o produto e mantê-lo como são seus computadores como uma espécie de grife.

A estratégia de restringir a venda do aparelho à própria base de clientes da empresa e de “agradar” esse público em época de portabilidade numérica, já que desde o começo deste mês deixou de existir a barreira do número para que o cliente mude de operadora, foi, digamos assim, o que se espera de uma ação voltada para fidelizar o cliente. Sim, pois muitos possuem mais de um celular de operadoras diferentes.O presidente da Vivo, Roberto Lima, destaca que “o iPhone só se justifica para quem consome dados e acessa a internet”. Ele estima, por exemplo, que da atual base de 41 milhões de clientes da Vivo, um milhão pode se interessar. “Nosso cliente não precisa mudar de operadora para ter o iPhone”, disse ele em encontro com jornalistas no Congresso Nacional de Relações Empresa-Cliente. Mas não é bem assim. Existem bem mais que oitocentas mil pessoas interessadas no iPhone 3G. Neste ponto a estratégia da Vivo extrapola a lei do exclusivo para entrar na seara pouco simpática da exclusão forçada.

A boa idéia da Vivo de antecipar-se ao usuário e enviar a mala direta foi importante para dar a possibilidade aos seus clientes de terem o aparelho sem enfrentar filas ou ter que pagar ágio. O CEO da Vivo afirmou que o lançamento será feito na última semana de setembro para todas as operadoras que tenham acordo com a Apple, pois é a própria Apple que coordena pessoalmente todos os seus lançamentos. Como complemento ação de enviar mala direta aos seus clientes a Vivo distribuiu às suas revendas um documento esclarecendo a seus vendedores detalhes da estratégia de vendas do iPhone 3G no Brasil.

[photoframe size=large desc='' align=center folder='wp-content/blogs.dir/33/files/iphone-a-vivo-foi-mais-clara' filename='normal_figura12.jpg']

A imagem acima,

gentilmente cedida pelo BLOG DO IPHONE

No endereço www.blogdoiphone.com você poderá visualizar na integra o documento que foi enviado aos clientes e revendedores.

Na minha opinião, o lançamento do iPhone 3G foi um excelente laboratório do que fazer e principalmente DO QUE NÃO FAZER quando do lançamento de uma tecnologia muito aguardada. Em relação ao lançamento do afamado brinquedo de gente grande a Vivo foi mais clara e por que não dizer mais simpática e mais viva.

Imagem: Link para a imagem Link para a íntegra da mala-direta enviada pela Vivo

Related posts

Leave a Comment