Estratégia e Tática: sempre existe uma saída!

“Se você se conhece e conhece o inimigo, não temerá ganhar a guerra.”

SUN TSU, general chinês-Século IV AC.

Conta um lenda que certa vez dois ladrões foram presos e levados a presença do sultão. Pelas leis do Islã o roubo é punido com amputações ou com a morte. No caso dos dois a pena seria capital. Antes o sultão perguntou qual seria o último desejo. O primeiro ladrão pediu uma refeição de rei com tudo que teria direito. Foi atendido. O segundo pediu ao sultão que não o matasse agora pois ele poderia fazer seu cavalo voar. Todo mundo sabe que os árabes são apaixonados por cavalos e o sultão não fugia a regra. Curioso, o sultão perguntou ao homem quanto tempo ele precisaria pra isso. O homem disse que seria necessário um ano. Após isso poderia matá-lo.

O sultão pôs-se a pensar. Enquanto o sultão pensava o primeiro ladrão ficou curioso e disse:

– “Vc está louco? Você sabe que cavalos não voam!”

– “Você está certo…” Completou o segundo ladrão. “Mas você esqueceu que ainda tenho três ou quatro chances de sair vivo e você morre amanhã bem cedo. Retrucou o segundo ladrão.”

– “Mas que chances são essas?” Perguntou o primeiro.

– “Simples: em um ano pode acontecer muita coisa. O sultão pode morrer, o cavalo pode morrer ou eu posso ser o primeiro na história a conseguir fazer o cavalo voar.” Finaliza o segundo ladrão.

O sultão aceitou o desafio e ainda disse que se ele ou o cavalo morressem antes de um ano o segundo ladrão estaria livre, pois o acordo estaria sendo feito entre eles dois e o segundo ladrão não deveria ser punido duas vezes pelo mesmo crime.

No dia seguinte o primeiro ladrão foi executado e o segundo ladrão começava o seu trabalho.

Onze meses depois numa viagem a negócios o sultão fere-se gravemente ao cair do cavalo e poucos dias depois morre. Seu cavalo é sacrificado, pois havia quebrado a perna.

O segundo ladrão foi libertado e nunca mais se ouviu falar dele.

Interessante perceber que existem pessoas que se entregam facilmente a derrota e deixam de lutar. Outras buscam novas formas de fazer.O segundo ladrão conhecia bem o sultão e a cultura do lugar. Como tinha o objetivo de ficar vivo e sabia que ainda tinha uma chance, pôs-se a pensar no quê fazer para ficar vivo. Estratégia é isso “O QUÊ FAZER?” . Depois vem a tática que é o “COMO FAZER?”. A estratégia era fazer com que o sultão acreditasse que ele poderia fazer ser cavalo voar e com isso ganhasse um pouco mais de tempo de vida. Logo em seguida o segundo ladrão começou a pensar nas táticas. Uma delas seria torcer para que o cavalo morresse antes do prazo dado pelo sultão; outra seria que o sultão morresse ou que, na mais inacreditável hipótese, ele descobrisse como fazer um cavalo voar.

Vejo muitas situações onde as pessoas desistem facilmente logo nas primeiras dificuldades. A história está cheia de exemplos de pessoas que fizeram a diferença por mudar a estratégia para aquele objetivo. Costumo dizer que a diferença entre persistência e teimosia é que na teimosia você tenta sempre da mesma forma atingir algo que acaba dando o mesmo resultado. Já na persistência se não der certo assim, tenta-se de outra forma, porém, sempre de olho no objetivo.

Estratégia e tática são coisas presentes diariamente na vida da gente e a toda hora. Em todo momento estamos fazendo planos, montando abordagens e formas de tentar atingir metas e/ou objetivos.

É noite. Alexandre, O Grande, está a algumas horas de uma das mais difíceis batalhas da sua vida. Como de hábito reúne-se com seu conselho de chefes para receber as informações do dia. As notícias não são nada animadoras. Alexandre descobre que tem um grave problema pela frente. Seus inimigos estão na vantagem de cinco para 1 e são muito fortes e bem armados. Neste cenário é impossível vencer lutando diretamente. Se resolvesse esperar reforços poderia ser atacado. Alexandre consulta seus generais e pergunta sobre quem comanda o exército inimigo. A liderança não era uma unanimidade; ele mantinha as várias tribos juntas por acordos e interesses. O líder inimigo era a única pessoa capaz de manter os exércitos unidos e sem ele dispersariam. Alexandre sabia disso e pôs-se a discutir com o grupo.

Ao final da reunião chegaram à conclusão que só conseguiriam vencer se matassem o líder. Mas como seria possível? Tinham cinco vezes mais força que o exército de Alexandre! Imediatamente Alexandre montou sua estratégia. Informou aos generais que deveriam concentrar todo o exército para matar o líder inimigo. Aquele que conseguisse ganharia uma condecoração. Seria matar o líder e recuar. Depois aguardariam a ordem de atacar de novo.

Amanhece e todos os guerreiros de Alexandre e os inimigos estão a postos. Todos sabem o que fazer. Utilizando o elemento surpresa, Alexandre ordena o ataque. Imediatamente todo o exército corre em direção ao líder inimigo desprezando o combate generalizado. Em pouco tempo o líder está morto. O exército de Alexandre recua. A confusão toma conta do lado inimigo. Ninguém sabe o que fazer e nem a quem obedecer. Percebendo o resultado e antes que os inimigos se organizem Alexandre envia seus exércitos em massa e no meio da confusão derrota o inimigo sem piedade. Ao final da batalha, Alexandre já possuía uma legião de prisioneiros e poucas baixas.

Existe um ditado que diz que você pode perder uma ou várias batalhas , mas nunca a guerra. Estratégia é mais ou menos isso. São todas as batalhas que precisa travar para ganhar a guerra ou conquistar seu objetivo e bater a meta.

Estratégia, segundo James Brian Quinn, da Amos Tuck School da Dartmouth College, vem da área militar. “Na Grécia Strategos referia-se, primeiramente, a um papel, uma função ou cargo. Depois passou a significar a “Arte do General”, a soma das habilidades psicológicas e comportamentais com as quais exercia seu papel. Na época de Péricles(450 a.C.), passou a significar habilidades gerenciais (administração, liderança, oratória, poder). No tempo de Alexandre(330 a.C.), referia-se à habilidade de empregar forças para sobrepujar a oposição e criar um sistema unificado de governação global. ” Deve ter percebido que a estratégia sempre aborda o ‘que é preciso fazer’ e está sempre relacionada ao objetivo maior e a meta a ser alcançada. Por isso ela teve sua origem na área militar e política. Existem vários estrategistas famosos: Napoleão, Alexandre – o Grande, Sun Tsu, Maquiavel, Eisenhower, Kissinger, Gromiko e tantos outros.

Para funcionar uma estratégia precisa estar dentro de alguns critérios. Ela deve ter objetivos claros, decisivos e diretos; precisa manter a iniciativa, concentração na execução da solução do problema, ser flexível para poder adaptar-se as modificações e as correções de rumo; necessita de liderança coordenada e comprometida; surpresa, segredo, velocidade e absoluta segurança no que está fazendo.

A estratégia possui vários pontos de vista quanto a sua empregabilidade.

Na área militar a estratégia cuida do plano de guerra(Von Clausewitz). No jogo especifica as ações que serão feitas pelo jogador em cada situação possível(Von Newman e Morgenstern). Na administração é um plano unificado e , abrangente e integrado com a finalidade de assegurar que os objetivos básicos do empreendimento sejam alcançados(Glueck). A estratégia é um plano que é feito sob um pretexto, obedece a um padrão de ações e estabelecem uma posição que força a realização de uma perspectiva pessoal ou de mercado.

Com certeza, alguma vez na sua vida, você ou alguém da sua família já usou ou foi visitado por uma vendedora da Avon. Antes de ser o que é a Avon começou vendendo livros, chamou-se Perfumaria Califórnia e passou a ter o nome definitivo numa homenagem à terra onde nasceu William Shakspeare cuja cidadetem o nome Startford-on-avon. Pura verdade.

A primeira mudança aconteceu quando perceberam que as pessoas queriam outra coisa. Para facilitar a venda de livros David McConnell passou a oferecer gratuitamente uma fragrância agradável especialmente desenvolvida para ser um facilitador na entrada do vendedor na casa do cliente. Acontece que com o tempo o perfume fez mais sucesso que os livros e David McConnell passou a vendê-los aos clientes. Recrutou sua primeira vendedora que depois recrutou outras e o resto você já sabe no que deu.

Mas qual foi a estratégia adotada pela Avon?

A estratégia era vender livros de porta em porta. A tática usada para facilitar as coisas era dar um brinde que agradasse homens e mulheres. Então usaram a fragrância. Acontece que a tática acabou virando um negócio e as estratégias foram todas revistas e mudadas a tempo.

As coisas não estavam dando certo. Ele bem que poderia ter desistido, mas percebeu que o mercado sinalizava outra coisa, uma demanda reprimida de um público que queira comprar em casa os produtos de beleza, com conforto e comodidade. Na nova estratégia a situação se inverteu. Vendia perfumes para donas de casa, em casa. A tática (incrível isso) passou a ser dar de brinde um livro sobre cuidados com a beleza. Nele existiam dicas de produtos para cada tipo de necessidade.

Sempre há uma saída e mesmo quando não tem saída a, saída é essa mesma: sem saída. Mas a isso se chama fatalidade e fatalidade se explica a luz do ‘quando tudo dá errado’. Lembram?

A estratégia é importantíssima. Sem elas, esses três fatos teriam outros finais. O ladrão teria morrido de barriga cheia; Alexandre teria sofrido a sua pior derrota e talvez, jamais, seria ‘O Grande’, a marca Avon não mais existiria e por último este artigo não seria escrito a partir desses exemplos.

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