Consultor em informática: Quem é esse cara?

Mário é um consultor de informática de uma grande rede de lojas e como todo vendedor recebe mensalmente a sua meta individual. Hoje é quinta-feira, um dia depois da data limite de fechamento da meta. Muitos perguntam por que Mário sacrifica o primeiro dia da nova meta tirando uma folga. Ele faz isso mensalmente 12 vezes por ano. Neste dia de folga Mário costuma renovar-se. Segue à risca o conselho de parar. Tanto faz ter batido a meta ou não ele sempre pára. Hoje vai cortar cabelo, fazer a feira, revisar o carro ou aproveita para dar uma volta com calma pelas lojas e ver o que existe de novo em alguns concorrentes. Aproveita o ‘ócio’ também para avaliar o mês e pensar nos próximos trinta dias.

Apesar de vender bem e bater metas e vez ou outra ganhar alguma campanha promocional, Mário tem queixas do varejo. Conversando com ele da última vez que nos encontramos me confidenciou que estava cansado. Sentia-se como que lutasse uma batalha a cada mês. Brincava que sua mãe queria que ele fosse médico, mas ele dizia que não queria trabalhar de madrugada e em fins-de-semana. Mas sua vida não era diferente da de um médico ou soldado em guerra. Trabalhava muito, às vezes a semana inteira e sentia-se cansado. Quando lembrava que sábado estaria trabalhando o dia inteiro e que domingo seria a mesma coisa ele ficava desanimado, porém precisava vencer isso e quando chegava à loja corria para vender numa luta frenética contra o tempo para que passasse logo.

Segundo Mário todo mês era uma história diferente. Nunca era a mesma coisa. O certo era que o varejo por vezes era cruel e na opinião dele ‘desumano’, por isso acreditava que parte da alta rotatividade da profissão se devia a esse ritmo massacrante aliado a uma pressão que beirava o ‘insuportável’ na maioria das vezes. O dia quase todo de pé com pouco tempo para comer e descansar. Mário afirma sempre que, uma boa loja, tem que funcionar como uma orquestra. Se desafinar perde venda, se perder o compasso uma devolução pode por a meta pra baixo. Tudo tem que funcionar perfeitamente. As promoções, o mix de produtos, o estoque, o pós-venda, o suporte, a logística nas entregas e o sistema(ah, o sempre inconfiável sistema que vez ou outra cai e deixa todo mundo ás cegas). Ainda tinha a concorrência que os pegava de surpresa com promoções que eles não tinham como cobrir e por vezes apelavam para a criatividade e para o corpo-a-corpo clamando pela fidelidade do cliente para que não caísse em tentação e fosse gastar seu dinheiro nas tentadoras promoções do concorrente.

A vida de Mário não é diferente da maioria dos vendedores ou consultores profissionais que ganham a vida lutando mensalmente para bater metas. As lojas de informática estão vendendo como nunca e a pressão é grande. Apesar do cenário ser duro os lucros aparecem. A maioria dos vendedores ganha bem e consegue tirar um bom resultado, por vezes maior que o de alguns profissionais que são assalariados. Mesmo existindo o cansaço e algum desânimo a empresa que Mário trabalha possui uma política de reconhecimento e recompensa. Há sempre confraternizações, churrascos e em alguns feriados a empresa programa passeios e almoços 0800 onde funcionários e familiares participam. Neste dia são premiados os melhores do bimestre. Sim, os melhores do bimestre e na frente de seus familiares.

A empresa que Mário trabalha ainda é uma exceção no mercado de varejo. Na maioria das empresas as metas são entregues, quase não há premiações, não existem confraternizações e folgas sempre estão acumuladas e tirá-las é visto pelos superiores como uma atitude condenável. Por isso muitos vendedores com os quais conversei afirmam que o varejo apesar de ser bom, trazer adrenalina e a possibilidade de bons ganhos é cruel e muitas vezes estimula uma concorrência desleal. Nem todos suportam esta pressão e pedem para sair em busca de uma empresa melhor. Muitos não vão atrás de ganhos maiores, mas de melhores condições de vida e de trabalho.

Algumas pesquisas comportamentais em andamento desenham um cenário que mostra que a profissão traz seqüelas que antes não eram percebidas como resultado dessa pressão. Estresse elevado, distúrbios do sono, doenças resultantes de má alimentação, problemas de coluna, calosidades e outras.

Outros dizem que trabalhar de vendedor é um emprego transitório para ‘quem nada arruma de melhor para ganhar dinheiro’. Já foi assim. Hoje, a maioria dos formandos e uma boa parte dos formados atuam como vendedores por que as suas formaturas não renderiam hoje o que as vendas podem proporcionar. É ainda a profissão mais democrática que existe. Formado ou não, se tem talento e sabe oferecer soluções em troca de dinheiro existirá sempre a oportunidade de obter ganhos. É também uma das poucas profissões em que a idade não é motivo de recusa. Se o vendedor é bom e está atualizado é sempre procurado.

Os vendedores citam as rotinas de shoppings como as mais duras. As folgas são no meio da semana e um domingo a cada 15 dias. Uma grande maioria desiste com pouco mais de um ano de trabalho.

Muitos estrategistas de marketing afirmam que o varejo deve manter o foco não apenas em clientes e produtos, mas também em serviços. Vou mais além: deve ter um foco também em pessoas.

E parece que essa é uma tendência que se afirma nesse novo cenário. Várias empresas estão revendo seus conceitos e oferecendo aos seus colaboradores um conforto a mais. Algumas já exigem que seus colaboradores tirem suas folgas. Numa delas vi uma ação interessante: as premiações antes em produtos foram trocadas por benefícios indiretos tipo vale-compras(aqueles que são usados para comprar produtos em supermercados). Nessa empresa algumas premiações são pagas semanalmente em tickets-alimentação, sempre aos sábados para que seus colaboradores possam utilizá-los na ‘feira da semana’. Isso ajudava a livrar a parte do salário destinado a compra de alimentos. Em outra, a parte da parcela do plano de saúde que caberia ao funcionário pagar é quitada pela empresa quando batem suas metas. Todos estes e outros benefícios indiretos têm aliviado um pouco a pressão e feito com que pessoas como Mário recusem convites de concorrentes para mudar de bandeira. Além de buscar clientes fiéis as novas empresas ‘humanizadas’ também querem reter e fidelizar seus colaboradores. Descobriram que além de economizarem com as despesas com substituição de mão-de-obra estão gerando vínculos afetivos oferecendo segurança em um mundo cada vez mais inseguro. Parece que estão redescobrindo uma nova fórmula de estabilidade nessa nova relação de emprego. Os consultores de informática então entre os profissionais que mais são reciclados e que recebem treinamento. Várias horas por mês para que não falte o insumo básico da venda: a informação correta para uma boa argumentação.

A prática do varejo é antiga e vem de uma época anterior mesmo á das grandes navegações. A família de Marco Pólo, formada de negociantes, na realidade era de grandes varejistas. Os inventores do varejo como modalidade de negócio foram os muçulmanos e junto com a matemática e o alfabeto, que também criaram, nos trouxeram um mecanismo simples que move o mundo e emprega bilhões de pessoas, direta e indiretamente, que é comprar por 90 e vender por 100 e desses 10 que sobram tiram o merecido lucro e pagam um percentual(que convencionou-se chamar de ‘comissão’) que ajuda a sustentar muita gente.

O Mário, no seu grande bom humor, lembra que certa vez citou uma frase de Winston Churchill (de quem é fã declarado) quando perguntaram, durante uma entrevista, o que tinha a oferecer à empresa que o estava contratando. Disse ele: “Só tenho para oferecer sangue, sofrimento, lágrimas e suor”. Mário é formado em administração de empresas e ainda assim, segundo ele, é feliz sendo vendedor e completa dizendo que uma nova relação empresa-consultor se descortina.

O Mário tem razão e eu gostaria de complementar também citando Churchill quando disse ele que “Alguns vêem a empresa privada como um predador a ser abatido, outros como uma vaca a ser ordenhada, mas muito poucos a vêem como um poderoso garanhão puxando a carreta. ”

E pode acreditar que cada fibra da musculatura que dá forma e força a esse cavalo tem o nome de consultor em informática. É aquele a quem todos chamam tradicionalmente de VENDEDOR!